调查了1350名老板想不到2021年最让他们担心的问题


更新时间: 2021-08-05

  多功能移动电源吧。与B2C领域相比,面向企业的B2B领域,中国企业数字化进程仍相对缓慢。而了解B2B业务的市场人都知道,长期以来,营销投入大、销售链条长、服务要求多、服务成本高、支付周期长等一直是B2B业务的老大难。

  据埃森哲研究显示,过去一年,三分之一的B2B企业客户提高了对体验的期望,45%的企业客户更换了供应商。B2B业务,无疑正面临着前所未有的挑战和激烈的竞争。

  顶着逃不掉的老问题,又扛着崭新的挑战,企业经营者们任重道远。埃森哲调查了1350名顶尖B2B商业决策者,总结出最令决策者感到头疼的问题,此次调研结果显示:如何高效获客、灵活复制产品和解决方案位居榜首

  意料之中,随着流量红利迅速消退,流量难寻、获客难、获客成本攀升成决策者们的最大困扰。在大环境下的TO B企业,究竟如何高效获客?如何通过各种途径获取到有效的销售线索?

  不管你是产品、运营、还是市场人员,工作的第一步无疑是明确你面向的究竟是谁,只有先去了解你的客户,做好客户画像,才能更好的推进下一步工作。

  大多数的企业对自己目标客户群很模糊,一副完整清晰的企业画像构建会经历3个过程:

  基本企业信息包括:比如所属行业、所属地区、规模大小、企业信用、企业资质、司法文书、知识产权、招投标、行业标准、人才招聘等维度。

  TO B业务的不同,所需要信息与维度也会有区别,不过尽量准确、全面。比如做税筹行业的,它的目标客户也许并不限地区和行业,只需要定位到现存的、成立时间长,公司规模中大型并企业内长期招聘大量业务员、销售类、兼职类的企业,这部分客户会更迫切需要税务筹划服务。

  当然这一类数据可以通过政府机构等官方网站的工商企业数据、企业内部CRM系统、大数据平台比如快启就能获得。

  关键人信息:这一步很容易被忽视,TO B业务的销售链条长、一个面向企业的产品或解决方案,会经过市场(market)→线索(leads)→订单(order)→现金(cash),整个过程涉及到诸多决策变量和不确定性,而了解关键决策人的职业属性、行为习惯很大程度上也能避免最后成单的不确定因素。

  2、建立数据模型:获取基础数据之后就能建立数据模型并持续加入数据了,为了保证数据的准确性,要不断地去挖掘和梳理数据的有效关键要素,进行优化和改进。

  3、创建画像:根据企业实际的需要,划分不同维度和标签,从数据标签中总结出用户特征,以用户为单位的标签集合便是企业画像。

  需要强调的是,市场日新月异,用户的需求也在不断变化,以上数据应不断更新才能保持企业画像的精准度和有效性。

  总之,企业用户画像的构建需要以企业为中心,并将企业各维度的相关数据进行归纳整合分析,最终才能得出清晰的画像。

  整个过程手动操作的确很复杂,技术革命之下,不少数字化产品打破了传统壁垒,基于以上流程,结合大数据技术成功实行了智能建模推荐,快启智能建模流程图如下↓

  新媒体内容运营是最高性价比的推广方式。通过软文曝光品牌,打造品牌声望,从而形成品牌效应,源源不断地吸引潜在客户。

  此方式成本低,但前期很可能没啥效果,是一个厚积薄发的过程,不过从长远性考虑,是很值得做的。

  比如在各大可利用的网络渠道平台:今日头条、搜狐、网易、问答平台知乎等发布一些

  见效最快。不过哪种付费渠道效果最好,需要根据行业、业务特性去尝试。一般分为线上和线下的方式

  线上:主要以互联网媒体、app小程序等作为广告投放的载体,常见的比如硬广、搜索引擎营销(SEM和SEO)、精准广告投放DSP、网络联盟、以及自媒体广告投放比如微信朋友圈广告等。

  行业峰会赞助;通过物质激励、企业定向引荐、现场产品体验等方式获取到参展人更多的线索。小型的主题沙龙分享活动;从主题设计、活动推广、名师背书、现场活动等环节去设计和策划,从而采集更多线索。

  开课、直播、群分享等后疫情时代,上类线下活动已经很大程度上转化为线上的方式。虽然没有了线下直接交互客户的机会,不过线上活动会触达更多的目标客户。

  活动上线前,我们可以通过多种渠道将活动邀请发给我们的目标客户,比如:销售1V1邀请,群发活动邀请函,微信服务号消息推送、邮件、短信发送、将活动报名方式挂在官网上等等。

  每一个参与报名并留资的客户都属于有效线索,活动结束后我们再让销售一一跟进,形成最终的转化。

  第四种将是开篇想要重点介绍的获客方式。随着大数据技术趋向成熟,大数据获客类产品在TO B领域的确得到有效验证。比如,快启作为该智能销售领域的先行者,势必提供解决方案帮助各大TO B企业扛住新的挑战,解决获客难的问题。

  2亿级数据库,信息来源于企业官网、B2B平台、年报、垂直门户类、地图认证、分类信息、招聘类网站、招标信息类等250+公开信息源。相信你要找的目标人群,八九不离十也在其中。

  拥有200+筛选维度,按标签关键词组合查询,或者根据样板客户智能推荐等,一键检索。这跟目标人群画像功能极其相似。

  软件的智能推荐还有深度机器学习优化功能,根据找到的线索客户特征,持续优化智能推荐算法,让获取到的线索客户越来越精准。

  自动外呼,首次触达后自动分类并初步筛选出高意向客户,智能推荐给销售优先开发并跟进直至转化www.abq59.cn

  总结一下以上4种to B企业获客方式:创建新媒体矩阵、结合线上线下活动,再拥有大数据获客系统,这无疑是一副全面触达目标客户的王牌打法!